売上向上への戦略と戦術のヒント

第248回光交流会オプトフォーラム
代表幹事 関 英夫
担当幹事 朝倉 耕治
今回の講師は(株)IAC代表取締役社長 中小企業診断士 秋島一雄先生です。
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「本日覚えて頂きたいのは、ただ一つ。
意識するということです。
それさえ覚えて頂ければ、本日は十分です。
それだけでも売上は向上します。」
と大きな声で話を始めた秋島氏は、「50人位までの講演では、いつもマイクは使いませんよ。」
とそれ以後は、約1時間ぶっ続けで熱弁を振るう。
その間、一滴の水も飲まない。
テンポの良さと迫力とお話の面白さが印象的でした。
講演は、クイズから始まりました。
スクリーンには、信号機の絵が二つ並んでいます。
「皆さん、信号機を見たことがありますか。生まれてこの方相当回見ていますよね。今日も来場される際には、恐らく見ていますよね。それもたぶん何回も見ていると思います。
それでは、質問です。
信号機の赤いランプは、左右どちらについているでしょうか。挙手を御願い致します。」
その言葉と同時に、皆の頭が左右に動く。
「そうですね、大体半分半分といったところでしょうか。 どこの会場でも大体同じ結果です。半々くらいです。」
正解発表後、
「皆さん、これだけ見ている信号でも、左右のどちらが赤なのか。覚えていませんよね。
何故か、、、『意識して見ていないから』です。
仕事もこれと同じです。
毎日していても、意識してなければ、見えているのに、見えないのです。
だから、意識するだけで、見えて来るのです。」
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そして、又、クイズ。
「人・物・金・情報の内、一番変化が早いのはどれでしょうか。」
「はい、あなた。」と一人指名します。
「情報です。」
「はい、正解。人・物・金・情報という先程の順番は、変化が遅い順に並んでいます。
つまり、人が一番変わりにくい。だから、一番に人を変えていかなくてはならない。」
なかなか掴みがうまいなぁと感心していると、戦略の話が始まった。
戦略は、どうするのか。なかなか考えが出ませんよね。そこで、戦略という考えを分けてみましょう。
分からないことも、分けると分かる。
戦略とは、つまり、
誰に・何を・どうやって売るのかに尽きますよね。
この3要素を全て変えては、
その会社の良さを生かせませんよね。
だったら、その内1つだけ変えてみたら。
今までの顧客へ、今までの物を、
今までの売り方をしているのが、
今の状況。だったら、
今までの顧客へ、今までの物を、
違う売り方をしてみては?
今までの物を、今までの売り方で、
違う顧客へ売ってみては?
今までの顧客へ、今までの売り方で、
違う物を売ってみては?
こう考えると、戦略も考えやすいですよね。
「誰に・何を・どうやって売るのか」」を敢て意識してみる。
そうすると、自ずと戦略が見えてくる・・」
この後、どの部分でもよいので1番になる意識を持つ、
自社の強みと弱みを意識してSWOT分析を行なう、
マーケティングの4Pなどの話を熱弁。
戦術では、「売上=客数×客単価=(新規+既存×リピート率)×客単価」の式を意識し、
売上マトリクスの話を。
戦闘では、提案営業の極意、最後は御自分の経験を話されていました。
以上、あっという間の1時間でした。
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レポート:朝倉 耕治

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